企业简介

统一企业是中国领先饮料及方便面品牌商之一，也是台湾最大食品及饮料企业集团，亦是亚洲最大的食品饮料企业集团之一。集团的主要饮料产品为果汁饮料及即饮茶，亦生产及销售奶茶、咖啡、矿物质水、冷藏果汁及酸奶产品，也包括生产碗面、袋装面及干脆面等方便面产品，做为消费品龙头企业在传统营销中铺渠道、搞营销、做品牌的能力出众。统一企业构建了一个由现代销售渠道、传统销售渠道及位于娱乐休闲场所、学校及车站等其它销售点组成的多样化销售渠道，在全中国多个省销售公司产品。地区销售团队按省级基准进行划分，销售及分销决策更为本地化。

统一企业进入中国市场后，基于传统市场环境，通过大单品模式完美地匹配市场需求，简单来说就是标准化生产实现规模化，从而压低生产成本，在品牌和渠道的打造优势上，最终在2013年统一企业经营业绩迎来历史的巅峰。

业务现状

• ◆统一企业自行开发了营销系统，用于直接经销商与统一企业之间的业务交易处理（主要为统一企业服务，并未站在经销商角度，不能赋能给经销商）

  ◆统一企业借助CRM系统管理业务、开拓好市场，但仍然还是考虑统一企业的需求，未能为经销商提供服务。

  ◆100多万家终端门店，数量巨大，很难管控、统一企业基本无法直接为其提供运营支撑

  ◆各级经销商采用传统订货模式，手段落后，终端交易数据只能通过传统上报的方式，逐级汇报，信息及时性差、准确性差，终端零售门店的积极性也不高，可以说统一企业基本无法准确、及时地了解终端市场的变化

  ◆统一企业只能链接到直接的经销商处，营销费用的投放往往在多级分销中消耗递减，无法真正实现对渠道终端的促销，钱花了但达不到期望效果

  ◆虽有渠道价格政策，期望为每级经销商均保留合理的利润空间，但缺乏有效控制手段，无法真正落实，只能靠业务员巡查，费时费力，效果还差，可谓事倍功半。

渠道通路升级的核心动因

• ◆市场环境的变化：

  在当前的消费升级的大环境下，市场环境已经发生深度变化，已经由大众化市场、大单品模式，变成了“分层化、小众化、个性化”的市场，人们的消费结构也发生了深度变化，这种变化将带来市场营销的重大改变，必须要由粗放走向精准。

• ◆统一企业的意愿：

  以商品为中心转变以客户为中心，以客户价值作为经营目标，把企业存量客户和业务变成为企业的数字化资产，解决企业营销中的实际问题，通过资源整合实现大数据精准营销，实现真正意义上的企业营销的精准、高效。

新时代，以客户为核心，如何借助新技术实现渠道经营下沉，贴近市场、贴近终端消费者是统一企业渠道通路升级的核心动因！

核心需求及业务解决方案

统一企业的核心需求

统一企业渠道产业协同平台总体架构

• ◆统一企业渠道产业协同平台商业模式解读：

  统一企业部署B2B2b业务平台，把各级经销商及终端零售商统一搬到平台；

  各级经销商作为商家入驻（允许自营商品上架），每个经销商下游的终端门店在平台上向专属经销商（而非厂家或其他经销商）订货；

  统一企业可针对终端零售商直接进行促销，可管控渠道价格范围；

  统一企业可实时了解核心经销商面向渠道终端的政策是否制定？终端门店订货是否真正享受到了促销政策？促销政策带动了多少销量？

确保推广落地、政策落地、费用投放落地、终端权益落地！

关键业务场景

统一企业关键应用

• ◆实现多级渠道模式下的订货管理

  品牌商统一公司在平台集中处理3阶经销商、KA、直营终端订单；

  渠道商通过平台订货端向品牌商或上游卖家要货；

  平台入驻商家（渠道经销商）通过平台处理下游客户要货；

  终端门店通过移动端在平台订货。

• ◆实现多级渠道模式下的商品管理

  品牌商商品：由统一公司集中管理，以允销目录方式下发；

  渠道商自营商品：由渠道商自行管理、上架需平台监控审核。

• ◆为各级经销商提供便捷的订货平台

  统一企业的各级经销商可通过订货平台，便捷高效的向统一企业或其上级渠道商订货、支付、对账！

• ◆通过全局库存，实时掌控渠道通路库存情况

  通过全局库存，实时掌控渠道通路上的库存情况。各渠道节点的库存情况，均能实时反馈到全局库存中，统一企业可实时掌控在各地、各层级渠道节点的库存分步情况，以便及时进行策略制定及调整

• ◆通过跨级促销，实现促销活动直达渠道终端

  通过跨级促销，实现促销活动直达渠道终端。统一企业可直接针对渠道上特定层级节点的经销商（如终端零售商）发起促销，使统一企业的营销费用花在刀刃上，真正达成营销目的，而不是在渠道分销过程中被逐步消耗

• ◆通过渠道价盘，实现渠道价格体系的监控

  通过渠道价盘，实现渠道价格体系的监控，各级经销商的分销价格均在统一指定的合理范围内，渠道各层级节点均有合理的利润分步，保证渠道上各节点、角色的积极性

• ◆通过在线担保支付实现买卖双方资金交易安全保障

  通过在线担保支付，保证买卖双方交易的资金安全，同时还实现了平台手续费的收取

• ◆通过平台监管，实时掌控渠道及终端信息

  统一企业通过平台监管，实时了解各商家及其下属渠道、渠道促销政策、渠道订货、渠道库存等

经销商关键应用

• ◆自行维护下游的终端店客户

  经销商作为平台入驻商家，自行维护自己下游渠道/客户

• ◆自行维护下级渠道的价格体系

  经销商作为平台入驻商家，自行维护、确定自己下游客户价格体系

• ◆通过向上级渠道收货业务自动增加库存

  经销商，作为平台入驻商家，通过向上级厂商/经销商订货业务的收货签收确认处理，自动生成本企业的采购入库，从而增加其自身的库存量

• ◆自行维护下级渠道的营销政策

  经销商作为入驻商家，依据厂商的规范要求以及其自身的政策指引，制定面向其下级渠道的促营销政策

应用价值